De Uitdagingen van Traditionele Sales

In veel organisaties wordt nog steeds gewerkt met verouderde salesmodellen, zoals pipelines, QBR’s (Quarterly Business Reviews) en statische accountplannen. Hoewel deze structuren ooit nuttig waren, zijn ze niet meer effectief in een wereld waar klantverwachtingen en marktdynamiek continu veranderen.

Waarom traditionele salesmodellen niet meer werken:

• Focus op cijfers in plaats van klantwaarde:
  Pipelines en QBR’s richten zich vaak op omzet en aantallen, zonder rekening te houden met de specifieke behoeften en doelen van de klant. Dit leidt tot oppervlakkige relaties en gemiste kansen voor strategische samenwerking.
• Statische processen:
  Veel tools en plannen zijn rigide en bieden weinig ruimte voor aanpassing. Dit maakt het moeilijk om in te spelen op veranderingen in de behoeften van de klant.
• Te veel administratie:
  Salesprofessionals besteden te veel tijd aan rapportages en administratieve taken, wat hen weghaalt bij wat ze het beste doen: het werken met klanten.

Conclusie: Traditionele modellen schieten tekort als het gaat om flexibiliteit, klantgerichtheid en waardecreatie. Hier komt Sales 10.0 in beeld.

De Oplossing: Sales 10.0 en de DOEN-Methode

Sales 10.0 is een nieuwe manier van denken en werken in sales. Het draait niet om transacties, maar om impact. De focus ligt op het opbouwen van diepgaande klantrelaties, het leveren van strategische waarde en het samen behalen van gedeelde doelen. Deze aanpak wordt ondersteund door de vier principes van de DOEN-methode:

1. Durven

Durf om traditionele structuren los te laten en verder te kijken dan een pipeline. Dit betekent dat je niet alleen focust op wat je wilt verkopen, maar op wat de klant nodig heeft. Stel vragen die verder gaan dan de oppervlakte en daag de klant uit om groter te denken.

Voorbeeld:
In plaats van een standaard product te promoten, durf je een gesprek te starten over de strategische uitdagingen van de klant, zoals verduurzaming of procesoptimalisatie. Hierdoor laat je zien dat je verder denkt dan een transactie.

2. Ondernemen

Neem initiatief en wees proactief. Wacht niet tot de klant een probleem signaleert, maar bied al oplossingen voordat de klant zich bewust is van de uitdaging. Actiegerichtheid staat centraal in Sales 10.0.

Voorbeeld:
Een klant in de energiesector wil kosten besparen. Je organiseert een brainstormsessie met je team en technologiepartners om nieuwe energieoplossingen te verkennen. Door proactief met een plan te komen, laat je zien dat je betrokken bent bij hun succes.

3. Enthousiasme

Inspireer klanten met jouw passie en betrokkenheid. Enthousiasme is aanstekelijk en helpt om vertrouwen op te bouwen. Klanten willen samenwerken met mensen die oprecht betrokken zijn bij hun succes.

Voorbeeld:
Tijdens een meeting vraag je niet alleen wat de klant nodig heeft, maar deel je ook jouw ideeën over hoe je samen iets bijzonders kunt bereiken. Door je enthousiasme en visie te delen, bouw je een emotionele connectie op die verder gaat dan de zakelijke relatie.

4. Netwerken

Netwerken is meer dan contacten leggen; het is het strategisch inzetten van relaties om de klant te helpen. Creëer een ecosysteem van partners, leveranciers en interne teams die samen werken aan de doelen van de klant.

Voorbeeld:
Een klant wil zijn CO₂-uitstoot verminderen. Door je netwerk te benutten, verbind je hen met een partner die gespecialiseerd is in energieopslagsystemen. Samen bieden jullie een oplossing die verder gaat dan wat je alleen zou kunnen bereiken.

De Tools van Sales 10.0

Om de principes van Sales 10.0 en de DOEN-methode effectief toe te passen, zijn dynamische en actiegerichte tools nodig. Twee essentiële hulpmiddelen zijn de Customer Insight Cards en het Waarde-Exploratieoverzicht.

Customer Insight Cards

Deze dynamische kaarten vervangen traditionele accountplannen en bieden een overzicht van alle belangrijke klantinformatie, zoals doelen, uitdagingen, feedback en geplande acties. Ze zijn eenvoudig bij te werken en toegankelijk voor het hele team, waardoor samenwerking en consistentie worden bevorderd.

Wat staat er op een Customer Insight Card?

• Klantinformatie: Bedrijfsnaam, contactpersonen, sector.
• Doelen en uitdagingen: Wat wil de klant bereiken en welke obstakels staan in de weg?
• Acties en impactdoelen: Welke stappen worden genomen en hoe wordt succes gemeten?
• Feedback en verbeterpunten: Hoe ervaart de klant de samenwerking en wat kan beter?
• Volgende stappen: Concrete acties met deadlines en verantwoordelijke teamleden.

Waarde-Exploratieoverzicht

Dit overzicht vervangt de traditionele pipeline door een flexibel en actiegericht document waarin klantrelaties en voortgang worden bijgehouden. Het helpt teams om gefocust te blijven op klantwaarde en impact.

Wat leg je vast in het Waarde-Exploratieoverzicht?

• Strategische doelen van de klant.
• Meetbare impactdoelen, zoals kostenbesparingen of duurzaamheidsresultaten.
• Concrete acties en betrokken stakeholders.

Waarom werken deze tools?
Ze minimaliseren administratieve lasten, bevorderen samenwerking en zorgen ervoor dat je altijd actiegericht blijft werken.

Van Transactie naar Transformeren

De grootste verandering in Sales 10.0 is de verschuiving van transactiegericht naar impactgericht werken. Je bent niet langer alleen een verkoper, maar een strategische partner die samen met de klant werkt aan gedeelde doelen. Dit vraagt om een mindset die gericht is op samenwerking, waardecreatie en duurzame impact.

Hoe doe je dat?

1. Stel impactdoelen op: Definieer samen met de klant doelen die verder gaan dan omzet, zoals CO₂-reductie, efficiëntieverbetering of kostenbesparing.
2. Organiseer Actieve Waardecreatie Sessies: Werk samen met de klant aan nieuwe ideeën en oplossingen in interactieve sessies.
3. Betrek je netwerk: Gebruik strategische partners en interne teams om oplossingen te bieden die verder gaan dan jouw eigen aanbod.

Het resultaat?
Je bouwt aan langdurige klantrelaties, verhoogt de klanttevredenheid en positioneert jezelf als een onmisbare partner.

De Impact van Sales 10.0

De overstap naar Sales 10.0 biedt voordelen op alle niveaus:

1. Voor salesprofessionals: Meer focus op klantwaarde, minder tijdverspilling aan administratie en een hogere klanttevredenheid.
2. Voor klanten: Betere ondersteuning, diepere samenwerkingen en oplossingen die aansluiten bij hun strategische doelen.
3. Voor organisaties: Hogere omzet door sterkere klantrelaties en een verbeterde reputatie als betrouwbare partner.

Doe mee aan de Sales Revolutie

Met Sales 10.0 en de DOEN-methode transformeer je niet alleen je salesproces, maar ook hoe je waarde levert aan klanten. Door te durven vernieuwen, actiegericht te ondernemen, enthousiasme te gebruiken en netwerken strategisch in te zetten, kun je niet alleen deals sluiten, maar ook echte impact maken.

Klaar voor de volgende stap? Neem contact met ons op en ontdek hoe de DOEN-methode jouw aanpak kan transformeren. Samen bouwen we aan de toekomst van sales!